意就活了。“
他把四根手指收回来，握成拳头。
“所以，我不光是来谈合作的——我是来谈长线合作的。我们厂，有八个直营门市部、二十多个供销社网点。渠道，我们有。可我们缺一样东西——'拳头产品'。我们厂的大众糕点，卖得动，可不赚钱——因为太普通了，谁都能做。你们家的桃酥，不普通——酥皮六层，别人做不出来。做不出来，就是'独一份'。'独一份'，进我们的渠道，我们渠道也沾光。互惠。互惠，才是长线。“
李享知没立刻回答。他端起搪瓷杯，喝了一口水，然后在椅子上坐下来，看着刘副厂长。
“刘厂长，你说互惠。互惠，得有个规矩。规矩是什么？规矩是——你们代销，我们供货。供货价多少？回款周期多长？退换率怎么算？这些，得先说清楚。说清楚了，再合作。说不清楚——货再好，渠道再大，也迟早翻船。“
刘副厂长从公文包里掏出一份合同草稿，搁在桌上。合同草稿是用打字机打的，上面列了十几条——供货价格、结算方式、回款周期、退换条款、质量标准、验收流程。每一条都写得清清楚楚，没有一处模糊。
“李哥，合同我带来了。不是我写的——是我们厂法务科写的。可我想跟你说的是——合同上的条款，你一条一条看。你觉得不合适的，你改。改到你满意为止。我不是来压价的，我是来谈合作的。合作，不是谁大谁小——是'公平'。公平，你满意，我满意——合作才长久。“
李享知把合同草稿拿过来，从头到尾看了一遍。看完之后，他把合同递给小芳。小芳接过合同，翻到价格条款，拿起笔，在空白处写了几行字。
“供货价——根据我们的成本核算，加上合理利润，供货价应该在每箱一块二角的基础上上浮百分之十。因为品牌包装升级之后，成本增加了。回款周期——一个月，跟我们现在的渠道规矩一致。退换率——百分之三以内，超过百分之三，你们承担运费。验收标准——按我们的留样标准验收，批次号对得上，接收。对不上，拒收。这些条款，是我们的底线。“
刘副厂长听完，看了马国良一眼，然后看着小芳，笑了。不是“好笑“，是“这孩子真行“的笑。
“你这条款——不是'砍价'，是'算账'。算出来的，不是砍出来的。好。我同意。供货价上浮百分之十，回款周期一个月，退换率
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