不是怕人，他是怕“口头订单和实际交付之间”的那块漏洞会先把家里这条线耗掉。刚开始打样的时候，他不急着接，也不急着说“我就给你拿单”。他先看的是对方的需求是否真切，自己的仓位是否曾做过一次交接，交易是不是能在货期、地址和回款上形成一个记录。因此，这次的跑线，不是去讨好谁，而是去摸清几个点：
哪家有稳定需求；
哪家接受先小单试；
哪家愿意先给样；
哪家愿意按工位交付；
哪家真正是“有眼光”的，要账的人到底居不居心。
他在外头一趟趟跑，最开始别人看他年轻，脸上不是太乐意，但他老实来，老实去，拿着图纸、拿着样品、拿着成品单，慢慢一户户地把业务链路串开来。
别人的态度有时候很奇怪：
有些人是看着他年轻，觉得不敢做；
有些人是觉得他嘴实，毛病不大，倒又有点想先试一下；
更多的人则是先看你家拿出来的东西，到底能不能让他心里有希望。
而这时候，小军最怕的不是别人不肯给他面子，而是他自己忽然就把自己的“嘴皮子功夫”当成了真正的业务能力。
有几个老外头匆匆忙忙的生意人，一开始听小军说“我家这边是老厂生产、成品要按工位定顺序”，都觉得他一股子客气，一看就不够硬。可等他把样品和工时、制品和包装一并摆到对方面前，很多人就立刻知道，这是‘真打算做生意’的人了。
他不靠“我家是李家，我父亲要做大”这种话打动人。
他靠的是每一条出口都被人记录成有回路的东西。
这叫外线跑得有分寸。
下午，在省城一个比较老的胶皮铺子里，小军刚刚把样品放到案上，对方却先问：“你们家只看质量不好看，是真正规做的吗？”
小军没说“我们家在老厂做的这批货就是能出样”的话，他只是把一张简单的交付流程图推了过去。
“先小单试，后头按单拉货。你们可要先看清楚，货不是今天拿了就一口气算完，你们要看的是样品配比、成品是否稳定、回款记在谁手上、坏品怎么处理。你们想用得准，就得先和我们把货的周期和仓位对上。”
对方听完，先装着不服，后面却也把样品拿起来细看。因为小军不把人往“看你们家的狠”那条路上引，而是把“货和结算、交付和样品”钉成流程，是一个对方很容易承认的现实。
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