嘴里一通讲，往往能拉过场，可真正拿客户当回事的人，最看重的是你家这成批的包装和你家这一口送货的准时。这些比你嘴里说得漂亮，有意义得多。
到了交货地，外户是个有点老派的和面店。门口摆着旧木案子，木案旁边放着一只小铁铜盯柜。顾客不是人多，也没特别热闹，但他一眼看出来，李家这次来的货是按规定成活的，不是随便赶出来的。
“你们家的纸袋和封口都挺齐。”他在桌边看了一遍，点头，“这东西，重要的是你们以后能不能一批批都按这个标准来。省城里这点，不是你家听话，算是稳定，真正是你家明年还给我一样的东西。”
这句里，真正的意思很硬：
省城人看你不是看今天的热闹，而是看你一年、两年后能否依旧按这个样子给他东西。
这正好比小军过去去跑市场时候明显靠近了很多。以前他只会抓住“我家货好”“我家货便宜”“你们先试一下”这几句套话，表面热闹，车站碰脸，养成的是“有买就顾客”的感觉。真正到了省城，这一层的观察，在他心里就变得比任何一句谈价都更重。
“我们家不会乱扣。”小军慢慢地又把纸样重新摆了一遍，“咱们家这批货就按这口标准走。样品质量定下来以后，成批的时候不乱：出货有样，装货有样，送货有样，收货，也有样。”
“有样？”顾客点着头，“你们是不是自己都能追溯成本？”
他这句话，一下子把客人的心思往前推了。这个客户不是单纯要货，而是有种看样子、看账本、看工艺、看后头回款线路的很明确的判断力。
“我们家内里不是一人说了算。”小军立刻把话接得稳，“老大管工艺，我姐管账，我爸管订单，我自己管外线。你有任何订货标准，我家都会按几层记下来，不会临时说变就变。”
顾客盯着他看了半天，一点也不急着点头。事实上，省城客人的那种沉默，很多时候并不是在等你说完，而是在审你说完之后是否真有这套东西。对方如果真的认可这条线，接下来就会看你家到底是不是已经把每样东西都固定成了一个“规则”。
“你们家这套线能不能把人都串起来，我不是由你嘴说出来，我是看你们家每次交货的时候，谁在记账、谁在收货、谁在回头看。”
这句听起来其实很简单，可它已经让小军意识到：他这回真正跑出来的东西，不是卖货能力，不是嘴硬，也不是一次冲头脑想去抢个客，而是有一种成熟起来的“要跟得上规则”的意
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